Pourquoi la personnalisation est-elle si importante pour les détaillants ? 

Comme l’a déjà dit Seth Godin, spécialiste du marketing : « Si vos messages marketing sont conçus pour s’adresser à tout le monde, vous n’aurez pas d’impact sur personne ».

Ça signifie que si vous essayez d’atteindre votre marché cible avec du contenu générique, vous ratez une occasion de présenter des produits qui pourraient s’avérer intéressants pour eux. 

Afin de créer des messages pertinents et attrayants, les experts utilisent le pouvoir de la personnalisation !

Mais pourquoi est-elle si importante ?

Pour vous donner un exemple concret, 35 % des ventes d’Amazon proviennent de la section Recommandations d’achats pour vous.

Il a également été démontré que la personnalisation augmente la valeur moyenne des commandes (VMC) d’au moins 15 %. 

Les consommateurs modernes veulent être traités comme des individus et ne veulent pas être confrontés à des messages qui ne les concernent pas. 

Positionner votre marque pour tous les types de clients

Si vous vendez différents produits d’importance égale, il est difficile de se positionner en tant qu’experts dans un domaine spécifique.  

Mais que se passerait-il si vous pouviez vous positionner différemment pour chacun de vos segments de marché ? C’est exactement ce que la personnalisation et la segmentation vous aident à accomplir !

Cela signifie qu’une fois que vous avez établi vos différents personas clients, vous pouvez alors positionner votre proposition de vente en fonction de leurs intérêts et de ce qui compte eux. 

Ça vous permettra de positionner votre marque d’une manière unique pour chaque persona. 

Gardez en tête que nous parlons maintenant de segmentation, nous ne sommes pas encore au stade de la personnalisation.

Tout d’abord…

La personnalisation peut s’avérer complexe car les possibilités sont très nombreuses. 

Alors par où devriez vous commencer ? L’un des aspects les plus importants d’une campagne de marketing est de comprendre qui sont vos meilleurs clients. 

Les acheteurs dont la valeur vie est la plus élevée devraient être ceux pour qui vous personnalisez le plus vos messages. Pour obtenir des conseils sur la manière d’augmenter la valeur vie de vos clients, cliquez ici pour télécharger un livre électronique gratuit.

L’analyse des données vous aide à comprendre les désirs et les intérêts de vos clients. Mais plus important encore, la valeur de chaque marché cible. 

De nos jours, les clients ont de multiples points de contact dans leurs parcours, et votre équipe marketing doit donc utiliser plusieurs outils pour accéder aux multiples données.

Cela signifie que les données sont souvent fragmentées et qu’il est très difficile d’avoir une vue d’ensemble et de comprendre ce qui se passe sur tous vos canaux de marketing et avec toutes vos initiatives. 

De plus, puisque nous nous dirigeons actuellement vers un avenir sans cookies, une plateforme de données clients (CDP) n’est pas seulement pratique, mais elle devient nécessaire. 

Une CDP aide les responsables marketing à centraliser leurs données afin de prendre de meilleures décisions plus rapidement. Ce type de plateforme agit comme le cerveau de votre équipe marketing. Elle aide à collecter, unifier et interpréter les données. Cette plateforme exploite ensuite ces informations afin d’améliorer la relation client. 

N’oubliez pas que la performance de vos campagnes dépend de la qualité de vos données. Par conséquent, si vous avez l’impression que les données de votre CRM ne sont pas précises, il serait crucial de faire appel à des experts pour faire un nettoyage des données de votre entreprise avant de commencer toute nouvelle initiative. 

Quelles données devriez-vous saisir en premier ? 

En découvrant les intérêts de vos clients le plus tôt possible dans le processus de génération de leads, vous pourrez adapter votre contenu à leurs préférences.

Cela permet également de raccourcir considérablement le cycle de vente ! 

Disons que vous êtes un détaillant de chaussures de sport, le premier formulaire que vos clients potentiels remplissent pourrait inclure : 

  • Nom et prénom 
  • L’adresse courriel 
  • Sport préféré (avec un menu déroulant)

Une fois que vous connaissez le sport préféré de vos clients, vous pouvez déjà commencer à personnaliser leur expérience en leur fournissant du contenu basé sur leurs intérêts. 

Il va sans dire que le fait de fournir du contenu pertinent à vos clients augmentera le taux d’ouverture de vos courriels, l’engagement et le retour sur investissement. Les outils d’automatisation du marketing tels que Marketing Cloud vous permettent d’utiliser le profilage progressif. 

Cet outil puissant permet aux spécialistes du marketing de recueillir plus d’informations auprès d’un client au fil du temps sans l’effrayer avec un énorme formulaire. 

En raccourcissant vos formulaires, vous favorisez de meilleurs taux de conversions et fournirez à votre équipe marketing plus de détails sur chaque contact.

Voici un exemple de ce à quoi ça pourrait ressembler:

Le client visite le site web pour la première fois

Champs du formulaire : 

  • Prénom 
  • Adresse courriel
  • Sport préféré

Le visiteur choisit « Course à pied » comme sport préféré.

Le client visite le site web pour la deuxième fois

Champ du formulaire:

  • Quel type de coureur êtes-vous ? 

Le visiteur choisit « Coureur de marathons ».  

Le client visite le site web pour la troisième fois

Champ du formulaire :

  • Marque de chaussures de course préférée

Le visiteur choisit « Reebok » comme marque de chaussures de course préférée.

Comme vous pouvez l’imaginer, ces informations vous permettent de personnaliser le contenu en fonction des intérêts de l’acheteur.

Votre équipe de marketing peut désormais envoyer des courriels à forte valeur ajoutée tels que : 

  • « Ce que les meilleurs marathoniens du monde mangent en une journée »
  • « Quelles chaussures de course porte (entrez le nom d’un célèbre coureur)? »
  • « 50% de réduction sur les chaussures Reebok ! »

Vous vous souvenez de la règle du 80/20 ? 8 lecteurs sur 10 ne liront que l’objet ou le sujet de votre message. En segmentant votre base de données par centres d’intérêt, vous pouvez faire tomber cette règle et la jeter par la fenêtre, car vous ne leur montrez que ce qui les intéresse. 

En d’autres termes, la spécificité renforce la crédibilité !

Les différents niveaux de personnalisation

Objet de courriel et messages personnalisés

Les courriels dont l’objet est personnalisé ont 26 % plus de chances d’être ouverts. L’utilisation du prénom de votre prospect ou client dans vos courriels promotionnels peut rendre votre message plus personnel. 

Mais aujourd’hui, tous les détaillants qui collectent des données sur leurs clients utilisent cette approche…

Pensez-y, combien de courriels promotionnels recevez-vous chaque semaine ? Combien d’entre eux utilisent votre prénom dans l’objet et dans le courriel ? 

Oui… Presque chacun d’entre eux.  

Donc c’est grâce à du contenu pertinent et personnalisé que vos courriels peuvent se démarquer !

Segmentation basée sur les intérêts

Comme nous l’avons mentionné précédemment, comprendre quels sont les intérêts de vos clients est un préalable afin de pouvoir offrir des expériences personnalisées qui maintiennent l’engagement de vos clients. 

Pour ce faire, vous aurez besoin de données précises sur vos clients. Vous pouvez créer différents segments en : 

  • Demandant à vos clients ce qui les intéressent via un formulaire sur votre site web, ou dans un courriel ou même sur votre application mobile si vous en avez une.
  • Jetant un coup d’œil aux achats précédents (si un client achète des chaussures de tennis, montrez-lui du contenu lié au tennis) 
  • Analysant l’historique d’engagement (Quel est le contenu avec le plus d’intéractions ?)

Les suppositions sont le pire ennemi d’une équipe de marketing. Ce type d’information vous aidera à mener des initiatives de vente croisée et de vente incitative d’une manière centrée sur les données. 

Marketing personnalisé 1:1

Il s’agit du niveau le plus élevé de la personnalisation. À ce stade, chaque utilisateur vivra une expérience différente et suivra un parcours différent. 

En utilisant des données clients fiables et précises, vous pouvez montrer des messages marketing pertinents à grande échelle. 

Amazon en est le parfait exemple. La section « Tu pourrais aimer » a une relation individuelle avec l’utilisateur. Il est peu probable qu’un autre client voit les mêmes suggestions.

Et si vous pouviez faire vivre la même expérience à vos clients ? 

Oui ! C’est plus accessible que vous le pensez. 

Les spécialistes du marketing qui utilisent Marketing Cloud de Salesforce ont constaté une augmentation de 80 % des abonnements clients et une augmentation de 23 % du retour sur investissement du marketing. 

La recommandation Einstein est une fonctionnalité que vous pouvez intégrer à votre instance Marketing Cloud pour recommander le meilleur contenu, la meilleure offre ou le meilleur produit à vos clients en fonction de leurs actions et de leur comportement lorsqu’ils visitent votre site web. 

Une chose à garder à l’esprit est que le marketing 1:1 nécessite une grande fiabilité des données. 

En d’autres termes, si vos données ne sont pas propres, il est presque impossible d’atteindre ce niveau de personnalisation du contenu. 

Pour conclure

Plus que jamais, le consommateur moderne s’attend à une expérience individualisée tout au long de son parcours d’achat. Si vos messages marketing ne sont pas adaptés à chaque individu, vous manquez une occasion de raccourcir le cycle de vente et d’augmenter la valeur-vie de vos clients. 

Nous espérons que cet article vous a permis de mieux comprendre ce qu’est le marketing personnalisé 1:1. 

Si vous sentez que vous ne prenez pas pleinement avantage de vos outils Salesforce, n’hésitez pas à nous contacter, il nous ferait un plaisir de vous aider. 

PS : nous ADORONS travailler avec les détaillants