Défis et solutions en matière de génération de leads en 2024

💡 CET ARTICLE EST LE DERNIER D’UNE SÉRIE DE 4 ARTICLES RÉDIGÉS DANS LE BUT DE FOURNIR DES INFORMATIONS DE QUALITÉ ET EXPLOITABLES AUX PROFESSIONNELS DE LA VENTE ET DU MARKETING.

Les technologies marketing représentent un secteur de 122 milliards de dollars qui croît de 22 % d’une année sur l’autre, et 70 % des directeurs généraux de l’entreprise augmentent leurs investissements dans ce domaine (Harvard Business).

Cependant, il existe un défi permanent lié à la génération d’un retour sur investissement avec les technologies marketing (Gartner).

Cet article donne un aperçu des défis auxquels le secteur sera confronté en 2024.

Nous savons ce que vous pensez…

D’où viennent ces informations ?

Puisque la mission d’Incloud est d’aider ses clients à mieux exploiter leurs outils technologiques, nous avons décidé de mandater une firme d’étude de marché pour mener une enquête auprès des leaders des ventes et du marketing à travers le Canada afin d’obtenir des connaissances plus approfondies sur la façon de mieux exploiter les technologies de marketing pour générer des revenus plus élevés.

Les données démographiques de l’étude sont les suivantes :

  • 12 % sont des entreprises de plus de 1 000 employés.
  • 44 % sont des petites et moyennes entreprises de 101 à 1 000 employés.
  • 44 % sont des petits entrepreneurs comptant moins de 100 employés.

La répartition des industries représentées dans cette enquête reflète le secteur canadien, où la distribution, la fabrication, les technologies de l’information, les services financiers et le commerce de détail sont les principales industries, suivies de diverses industries orientées vers les services.

De plus,

Le 3 octobre 2023, 3 leaders du marketing issus de 3 secteurs différents ont commenté ces résultats de recherche lors d’une table ronde Incloud :

  • Pierre-Francois Lyonnais
    Directeur du commerce électronique et de la stratégie numérique chez Mondou
  • Martin Aubut
    CMO chez nesto
  • Marie Josée Laramée
    Vice-présidente associée, Soutien aux ventes et stratégie numérique chez Banque Nationale Investissements

Et maintenant, nous allons partager les idées de cet événement en quelques mots :

Alors que les technologies de marketing continuent d’évoluer, de nouveaux défis et des solutions innovantes apparaissent dans le paysage. Dans ce quatrième article, nous couvrons trois résultats d’enquête et fournissons les points de vue des panélistes ainsi que notre propre point de vue sur ces sujets.

1. La cartographie du parcours client à 360 degrés sera-t-elle un défi ?

Résultats de l’étude :

  • OUI 57,1%
  • NON 40%
  • Pas sûr 2,9%

Environ 60 % des entreprises considèrent la cartographie du parcours client à 360 degrés comme une étape cruciale pour une génération efficace de leads.

Défi :

Cependant, la mise en œuvre de cette stratégie peut s’avérer difficile. Elle nécessite la collecte et l’analyse de données provenant de différents points de contact sur plusieurs canaux, ce qui peut s’avérer long et complexe.

Solutions :

  • L’automatisation et les outils alimentés par l’IA : Pour surmonter les défis de la cartographie du parcours client, les entreprises peuvent tirer parti de l’automatisation et des outils alimentés par l’IA. Ces technologies peuvent aider à rationaliser les processus de collecte, d’analyse et de segmentation des données, permettant des efforts de génération de leads plus précis et plus ciblés.
  • Personnalisation et messages ciblés : En utilisant les données clients collectées grâce à la cartographie à 360 degrés, les entreprises peuvent adapter leurs messages marketing à chaque prospect. La personnalisation permet de créer une expérience plus attrayante et plus pertinente, augmentant ainsi les chances de convertir les prospects en clients.
  • Collaboration entre les équipes de marketing et de vente : La génération efficace de leads nécessite une collaboration transparente entre les équipes de marketing et de vente. En alignant leurs stratégies et en partageant leurs connaissances, les deux équipes peuvent optimiser le processus de génération de leads et assurer un transfert en douceur des leads du marketing vers les ventes.
  • Suivi et optimisation continus : La génération de leads est un processus continu qui nécessite un suivi et une optimisation permanents. En suivant les indicateurs clés, en analysant les résultats et en procédant à des ajustements basés sur les données, les entreprises peuvent garder une longueur d’avance sur la concurrence et maximiser leurs efforts de génération de leads en 2024.

2. La notation et l’analyse de leads vont-elles constituer un défi ?

Résultats de l’étude :

  • OUI 60 %
  • NON 40%

D’après les résultats de l’enquête, 60 % des personnes interrogées ont exprimé des inquiétudes quant aux défis associés à l’évaluation et à l’analyse des prospects. Cela suggère qu’il n’est pas toujours facile de déterminer les clients potentiels qui manifestent un intérêt pour l’achat, en particulier si le parcours du client n’est pas parfaitement compris.

Défis :

  • Une dépendance excessive à l’égard des prospects du bas de l’entonnoir (BOFU) : En se concentrant uniquement sur les leads BOFU, on risque de négliger les 95 % de leads potentiels qui se trouvent en haut de l’entonnoir (TOFU) et au milieu de l’entonnoir (MOFU). Le fait de surprioriser les leads BOFU peut entraîner des opportunités manquées et limiter le potentiel global de génération de leads.
  • Automatisation inefficace du marketing de contenu : Si les outils d’automatisation du marketing peuvent aider à établir des mesures clés pour l’identification et la notation des prospects, leur utilisation efficace peut poser des problèmes. Il est important de s’assurer que le processus d’automatisation est proactif, que la segmentation de l’audience est précise et que l’expérience client est améliorée.
  • Manque de données précises sur les intentions d’achat : La détermination précise de l’intention d’achat est cruciale pour la réussite de la génération de leads. S’appuyer sur des données d’intention incomplètes ou inexactes peut entraîner un gaspillage de ressources et un ciblage inefficace. Les spécialistes du marketing doivent investir dans des sources de données d’intention et des stratégies fiables pour garantir une qualification précise des clients potentiels.

Solutions :

  • Automatisation : La mise en œuvre d’outils robustes d’automatisation du marketing permet de rationaliser les processus de génération de leads, d’améliorer l’efficacité et de permettre une évaluation et une analyse efficaces des leads. En automatisant les tâches répétitives, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée qui génèrent de meilleurs résultats. [2]
  • Personnalisation : L’adaptation des messages et du contenu marketing à chaque prospect peut améliorer de manière significative les taux d’engagement et de conversion. En exploitant les données et les stratégies de segmentation, les spécialistes du marketing peuvent proposer des expériences personnalisées qui trouvent un écho auprès de leur public cible.
  • Collaboration : Encourager la collaboration entre les équipes de marketing et de vente peut contribuer à aligner les efforts de génération de leads et à améliorer la qualité globale des leads. En favorisant une communication ouverte et en partageant des informations, les deux équipes peuvent travailler ensemble pour optimiser les stratégies de génération de leads et augmenter les taux de conversion.
  • Suivi et optimisation continus : Le suivi et l’analyse réguliers des indicateurs de performance de la génération de leads peuvent fournir des informations précieuses pour l’optimisation. En suivant les indicateurs clés, les spécialistes du marketing peuvent identifier les domaines à améliorer et prendre des décisions fondées sur des données afin de renforcer les efforts de génération de leads.

3. La mauvaise qualité des prospects va-t-elle poser problème ?

Résultats de l’étude :

  • OUI 48,6
  • NON 48,6
  • Incertain 2,9%

Les résultats de l’enquête indiquent qu’environ 50 % des personnes interrogées sont confrontées à des problèmes de qualification des prospects. Cela suggère que la mauvaise qualité des leads reste un défi persistant dans la génération de leads. Cela souligne la nécessité d’un meilleur alignement entre les équipes de marketing et de vente pour s’assurer que les pistes générées sont de haute qualité et ont une plus grande probabilité d’être converties.

Défis :

  • Manque d’alignement entre les ventes et le marketing : Les résultats de l’enquête indiquent aussi indirectement un manque d’harmonisation entre les équipes de vente et de marketing. Ce manque d’alignement peut entraîner des divergences dans les critères de qualification des leads et se traduire par une mauvaise qualité des leads. Combler ce fossé et favoriser la collaboration entre les deux équipes est crucial pour une génération de leads réussie en 2024.
  • Insuffisance de données et d’informations : Un autre défi de la génération de leads est la disponibilité de données précises et fiables pour l’analyse. Sans données complètes et actualisées, les entreprises peuvent avoir du mal à identifier et à qualifier efficacement les leads. Investir dans des sources de données fiables et mettre en œuvre des stratégies pour recueillir des informations pertinentes peuvent aider à surmonter ce défi et à améliorer les efforts de génération de leads.

Solutions :

  • Automatisation et outils alimentés par l’IA : Tirer parti de l’automatisation et des outils alimentés par l’IA peut considérablement améliorer les efforts de génération de leads. Ces outils peuvent rationaliser les tâches répétitives, telles que la collecte de données et l’évaluation des prospects, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de se concentrer sur des activités plus stratégiques. En automatisant certains processus, les entreprises peuvent accroître leur efficacité, améliorer la qualité des leads et obtenir de meilleurs résultats.
  • Personnalisation et messages ciblés : À l’ère de la surcharge d’informations, la personnalisation et les messages ciblés sont essentiels pour attirer l’attention des prospects potentiels. En adaptant le contenu et la communication en fonction des préférences et des besoins individuels, les entreprises peuvent créer une expérience plus attrayante et personnalisée pour leurs prospects. Cette approche augmente les chances de conversion des prospects et renforce les relations avec les clients potentiels.
  • Collaboration entre les équipes de marketing et de vente : Pour relever le défi de la qualité des prospects, il est essentiel d’établir une collaboration étroite entre les équipes de marketing et de vente. Une communication régulière, des objectifs partagés et des stratégies communes peuvent contribuer à aligner les efforts des deux équipes sur la qualification et la conversion des prospects. Cette collaboration garantit un transfert transparent des leads du marketing aux ventes, ce qui se traduit par un processus de génération de leads plus efficace et plus efficient.
  • Suivi et optimisation continus : La génération de leads est un processus continu qui nécessite un suivi et une optimisation permanents. En surveillant de près les indicateurs clés et en analysant les performances des différents canaux de génération de leads, les entreprises peuvent identifier les domaines d’amélioration et prendre des décisions fondées sur des données. Cette approche itérative permet d’affiner et d’optimiser en permanence les stratégies de génération de leads, ce qui se traduit en fin de compte par de meilleurs résultats.
  • Mauvaise qualité des prospects : La mauvaise qualité des prospects peut constituer un défi majeur dans la génération de prospects, entraînant une perte de temps et de ressources. Pour surmonter ce problème, les entreprises doivent mettre en œuvre des processus efficaces de qualification des prospects et utiliser des stratégies fondées sur des données pour identifier et cibler les prospects de haute qualité. L’examen régulier et l’optimisation des tactiques de génération de leads peuvent contribuer à améliorer la qualité des leads au fil du temps.
  • Évaluation et analyse des prospects : L’évaluation et l’analyse des pistes peuvent être une tâche complexe, car les entreprises doivent évaluer avec précision le potentiel de chaque piste. La mise en œuvre d’un système automatisé de notation des leads peut contribuer à rationaliser le processus et à garantir une évaluation cohérente et fiable des leads. L’utilisation d’outils alimentés par l’IA et d’analyses prédictives peut fournir des informations précieuses pour une évaluation et une analyse efficaces des prospects.
  • Cartographie du parcours client à 360 degrés : Cartographier l’ensemble du parcours client peut s’avérer difficile en raison de la complexité et de la multiplicité des points de contact impliqués. Cependant, la compréhension du parcours client est cruciale pour une génération efficace de leads. Les entreprises peuvent surmonter ce défi en exploitant les outils d’automatisation et d’analyse pour suivre les interactions avec les clients sur différents canaux et points de contact, ce qui leur permet de créer des stratégies de marketing personnalisées et ciblées.

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