Si la folie consiste à faire la même chose de façon répétée et à s’attendre à des résultats différents… Alors comment savoir ce que nous devrions cesser de répéter sans cesse ?
Comme vous savez déja, il est crucial de tout tester en marketing ! Personne ne sait ce qui va marcher quand ça va marcher ou pourquoi ça va marcher avant de l’avoir testé.
Mais voici quelques erreurs que tous les spécialistes du marketing devraient éviter :
Essayer de s’adresser à tout le monde
Cela peut paraître étrange, mais il est préférable de s’adresser à un petit groupe spécifique plutôt que d’essayer d’attirer tout le monde.
Réfléchissez-y une seconde… Si vous ne pouvez pas réussir au niveau micro, qu’est-ce qui vous fait penser que vous réussirez au niveau macro ?
Ainsi, afin de déterminer le marché cible spécifique sur lequel vous voulez vous concentrer, posez-vous ces questions:
1. Qui pouvons-nous vraiment aider ? En d’autres termes, parmi tous les différents groupes que vous pouvez servir, y en a-t-il un en particulier que vous pouvez servir mieux que les autres ?
2. Qui est facilement accessible ?
3. Quels sont leurs défis principaux ? Sont-ils au moins conscients qu’il existe une solution à ce problème ?
4. Ont-ils un pouvoir d’achat ? Sont-ils les principaux décideurs ?
5. Si nous ne pouvions gagner que 100 clients cette année, les choisirions-nous ? Pourquoi ?
6. De quoi rêvent-ils ?
7. Pourquoi achèteraient-ils ?
Lorsque vous avez fini de vous poser ces questions, il est crucial d’interroger quelques clients afin qu’ils puissent confirmer toutes ces affirmations.
Et n’oubliez pas ! Les gens ne peuvent vous connaître que pour une seule chose. Veillez à ce que cette seule chose soit une solution à un problème spécifique.
Suivre uniquement les tendances
S’inspirer des tendances est un excellent moyen d’accroître votre portée et de rendre votre contenu pertinent. Mais le *contenu permanent doit être votre objectif principal !
Le contenu permanent conserve sa valeur longtemps après sa publication. Cette approche vous permet également de réutiliser facilement le contenu puisque le sujet reste pertinent.
Ce type de contenu accumule du trafic organique au fil du temps. Plus il est publié longtemps, plus il attire l’attention et plus le retour sur investissement est élevé.
*Le contenu permanent est un contenu optimisé pour les recherches qui est continuellement pertinent et reste « frais » pour les lecteurs sur une longue période.
Vendre uniquement les bénéfices
Oui, il est important de vendre les bénéfices de votre produit. Mais qu’en est-il des avantages émotionnels de votre produit ?
Nous souhaitons partager avec vous cet excellent extrait du livre »This is Marketing », écrit par Seth Godin :
Theodore Levitt, professeur de marketing à Harvard, a déclaré que « les gens ne veulent pas acheter une mèche d’un quart de pouce. Ils veulent un trou d’un quart de pouce ». La leçon à en tirer est que la mèche n’est qu’un élément, un moyen d’arriver à ses fins, mais que ce que les gens veulent vraiment, c’est le trou qu’elle fait. Mais cela ne va pas assez loin. Personne ne veut un trou.
Extrait de This is Marketing, écrit par Seth Godin.
Ce que les gens veulent, c’est l’étagère qui ira sur le mur une fois qu’ils auront percé le trou.
En fait, ce qu’ils veulent, c’est ce qu’ils ressentiront lorsqu’ils poseront leurs affaires sur l’étagère.
Mais attendez…
Ils veulent aussi avoir la satisfaction de savoir qu’ils l’ont fait eux-mêmes.
Ou peut-être l’augmentation du statut qu’ils obtiendront lorsque leur conjoint admirera leur travail.
Ou la tranquillité d’esprit que procure le fait de savoir que la chambre à coucher n’est pas en désordre et qu’elle est propre.
« Les gens ne veulent pas acheter une mèche d’un quart de pouce. Ils veulent se sentir en sécurité et respectés. »
En d’autres termes, les gens n’achètent pas seulement le résultat final mais ils achètent une transformation émotionnelle !
Ne pas créer une carte du parcours client
Une carte du parcours du client est une idée très simple : un diagramme qui illustre les étapes par lesquelles vos clients intéragissent avec votre entreprise, qu’il s’agisse d’un produit, d’une expérience en ligne, d’une expérience de vente au détail ou d’un service.
Cela vous permettra d’identifier les lacunes dans les communications avant et après l’achat.
L’objectif est donc de faire en sorte que chaque expérience client soit exceptionnelle, qu’il s’agisse d’un client existant ou d’un prospect.
Réfléchissez-y sérieusement, comment pouvez-vous savoir sur quoi vous concentrer si vous ne comprenez même pas comment vos clients se comportent et se sentent à certaines étapes de leur parcours ? La cartographie du parcours client est particulièrement utile pour les petites entreprises qui sont en concurrence avec des géants.
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Ne jamais demander la vente
En tant que spécialistes du marketing, notre travail consiste à simplifier le parcours du client pour notre public. Et les spécialistes du marketing comprennent désormais que cet objectif peut être atteint grâce au marketing de contenu.
Cependant, il y a un piège que vous devez éviter…
Beaucoup trop de spécialistes du marketing ont tendance à ne créer que du contenu éducatif, divertissant ou inspirant, sans jamais demander la vente.
Il est vrai que votre contenu doit apporter de la valeur, mais il doit aussi répondre à toutes les étapes du parcours de l’acheteur.
En d’autres termes, votre contenu ne doit pas toujours être valorisant ou trop vendeur. Vous devez trouver le juste milieu !
Oublier les clients existants
Il est statistiquement prouvé qu’il est plus facile de vendre à des clients existants qu’à de nouveaux clients. Il a également été prouvé qu’il est moins coûteux de s’adresser à ses clients existants.
En effet, l’effort nécessaire pour attirer l’attention de nouveaux clients et les convaincre de faire affaire avec vous est beaucoup plus important que celui nécessaire pour inciter un client existant à faire un autre achat.
Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à fidéliser vos clients existants :
- Restez en contact avec eux de façon régulière par les canaux qu’ils préfèrent, notamment le courrier électronique, les réseaux sociaux, le courrier direct ou le suivi personnel.
- Encouragez-les à participer à des enquêtes qui leur permettent de vous faire part de leurs réactions de manière sincère et confidentielle.
- Proposez-leur de temps en temps quelque chose de spécial : une réduction, un coupon, une invitation à un événement ou autre chose qu’ils apprécieront. Les gestes inattendus et attentionnés sont très appréciés.
- Dites merci. Tout le monde apprécie cela.
- Formez toute personne ayant un contact direct avec vos clients. Ils doivent être capables de rendre l’expérience client exceptionnelle à chaque étape, même lors d’interactions difficiles.
La plupart de ces exemples peuvent être automatisés… Pour en savoir plus sur l’équilibre entre l’acquisition et la rétention, lisez cet article de recherche.
Être trop axé sur les données
N’oubliez jamais, le marketing est un art et une science. L’un ne peut exister sans l’autre.
Le marketing consiste à amener un groupe de personnes d’un état émotionnel à un autre. Il est donc impossible de susciter des émotions si votre équipe ne fonde ses décisions que sur des données.
C’est parce que les données ne peuvent pas saisir la complexité du comportement humain. La morale de l’histoire ? Les données doivent être un élément des critères de décision, et non le seul.
Adoptez une attitude « informée par les données » plutôt qu’une attitude axée sur les données !