Cet article est le premier d’une série sur «Les Meilleures Pratiques de Lead Generation».

Grâce à cette série de blogues, mon objectif est de vous démontrer à quel point le marketing a évolué ces dernières années, et surtout à quel point il peut fortement contribuer à la croissance de toute entreprise.

Il y a maintenant beaucoup d’approches et de concepts marketing ainsi qu’une longue série de ‘’ Buzzwords’’ qui décrivent ces nouvelles tendances: Lead Generation, Funnel Management, Inbound Marketing, Lead Nurturing, Growth Hacking.

En essayant de mettre de la lumière sur tous ces termes plus sexy les uns que les autres, je souhaite surtout partager avec vous mes techniques, anecdotes et meilleures pratiques afin de générer plus de leads qui vous apporteront plus de revenus de ventes.

Avant même de se lancer comme des forcenés dans le lancement de campagnes, il faut d’abord prendre un bonne respiration, s’asseoir et mettre sur pied un plan de route:

  • Connaître son audience dans les moindres détails
  • Évaluer ses priorités en termes d’objectifs à atteindre
  • Définir avec précision et de façon chiffrée ses objectifs
  • Bâtir un plan d’affaires convaincant
  • Mettre sur place une équipe gagnante
AUDIENCE
Identifiez votre audience

Comme nous le disions dans l’introduction de cette série de blogue, le marketing reste bien ‘la voix du client’’ dans l’entreprise. C’est donc à nous marketeurs que revient la tâche de saisir les attentes, les problèmes, les motivations de nos clients et prospects. Et nous nous devons de connaître ces traits dans leurs plus fins détails, si l’on veut que notre contenu marketing résonne.

Pour se faire, une technique éprouvée reste la création de personas. Les personas sont des personnages fictifs qui sont censés représenter les grandes catégories de votre audience. Pour chaque persona à qui vous donnerez des noms imaginaires (afin de vraiment les personnifier) vous essayerez de répondre à un maximum de questions sur vos prospects et clients. Quels sont leurs objectifs d’affaires? Comment réfléchissent-t-ils?

Pour récolter l’information qui vous sera utile à la création de ces personas, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez réaliser des interviews avec vos prospects et clients, effectuer ou acquérir des études et des sondages, ou vous pouvez aussi recueillir de l’information auprès de votre équipe de ventes.  Le tout est de faire un condensé d’informations qualitatives et quantitatives.

Généralement, quatre ou cinq personas peuvent être établies dans l’objectif d’humaniser votre compréhension client. Les personas vous aideront aussi à mieux cibler votre audience, c’est-à-dire que vous serez capable de savoir quel contenu doit être envoyé à quel prospect.

identifiez votre audience lead generation

PRIORITÉS

Établissez vos priorités

Afin d’établir vos priorités en termes de campagne marketing, les entreprises ont pour la plupart des mines d’informations à leur disposition: Google Analytics, CRM, outil d’automatisation marketing…  Ce que l’on recherche ici, c’est d’établir la performance des campagnes marketing passées. Plus en détail, on s’attardera sur le nombre de leads créés par campagne, les taux de conversion de leads en opportunités, le taux de clôture de ces opportunités. L’objectif est de savoir où on a mal et de détecter les pistes d’amélioration des futures campagnes.
Attention: ne pas se focaliser uniquement sur l’acquisition de leads, mais penser à faire du lead nurturing, ainsi que des campagnes avec les clients existant.

établir ses priorités lead generation

OBJECTIFS

Définissez vos objectifs

Après avoir établi vos priorités, vous savez désormais quels sont vos objectifs les plus importants, et où vous devez vous améliorer: acquérir plus de leads ou convertir plus de leads en opportunité. Maintenant, la prochaine étape est de déterminer des objectifs chiffrés avec les ventes:

– Pourcentage de contribution marketing aux revenus de ventes
– Nombre d’opportunités par marché cible
– Montant moyen des opportunités par marché cible
– Nombre de leads à générer pour tenir ces objectifs
Lorsque vous faites cette exercice, il est important de prendre en compte le temps moyen de clôture d’une opportunité. Ici, on veut maximiser les impacts du marketing aux objectifs de l’année en cours.
Déterminer des objectifs chiffrés aide à suivre vos progrès tout au long de vos campagnes et vous donne également plus de crédibilité pour obtenir les ressources dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.

PLAN D’AFFAIRES

Bâtissez votre plan d’affaires

Une étape importante est de bâtir un plan d’affaires et de le présenter à l’équipe de direction de votre entreprise pour qu’ils comprennent l’impact qu’aura vos future campagnes marketing. Lors de cette réunion, il vous faudra rassembler toutes les personnes responsables de la gestion qui pourront aider avec le financement, les ressources humaines, l’informatique.
Ensuite, vous devez inclure les points suivants dans votre présentation:

Votre plan de création de leads
– Stratégies et tactiques
– Médias que vous allez utiliser
– Choisissez bien qui sont vos cibles

Budget et ressources
– Budget par priorités
– Quelles sont vos ressources technologiques
– Ressources Humaines

Calendrier d’actions
– Par mois, par trimestre
– Evénements annuels
– Prévision des leads, opportunités

Indicateurs Clé de Perfomance
– Objectifs chiffrés
– Plan de Mesure

ÉQUIPE GAGNANTE

Formez votre équipe gagnante

Pour partir à la guerre, il vous faut une armée de vainqueurs. Comme nous l’avons déjà vu, le marketing a changé; ce qui veut dire que les profils que l’on retrouve dans une équipe sont aussi très différents.

Afin d’avoir une équipe solide de Lead Generation, il vous faut différentes compétences parmi lesquelles:
Une personne avec de bonnes connaissances du marketing digital. Cette personne orchestrera vos campagnes digitales, elle est un expert de la publicité en ligne et sur les réseaux sociaux. Cette personne est très cartésienne et aura un fort impact sur l’acquisition de leads.
Une personne en charge des segmentations et des règles d’automatisation. Cette personne sera votre champion de l’automatisation marketing. Aussi très structurée, cette personne sera très utile pour prolonger la communication avec vos prospects.
Une personne qui crée du contenu, et qui collaborera avec un designer graphique. C’est cette personne qui fournira la matière première du département. Elle connaît les personas sur le bout des doigts et sait comment influencer votre audience à l’aide de contenus puissants. C’est souvent aussi une personne qui connaît très bien l’art de communiquer à travers les réseaux sociaux.

Un responsable graphique reste toujours une bonne addition à une équipe marketing car le style et le design joue toujours un rôle important pour faire une première bonne impression. De plus les contenus les plus visuels et cohérents sont souvent les plus performants.

équipe lead generation
Partagez l'article:

Téléchargez votre Ebook sur les meilleures pratiques de Lead Generation gratuitement

meilleures pratiques de lead generation

Ressources qui pourraient vous intéresser