Cet article est le troisième d’une série sur «Les Meilleures Pratiques de Lead Generation».
Aujourd’hui, nous étudierons la deuxième stratégie majeure d’acquisition de leads: L’Outbound Marketing.

L’Outbound Marketing, ou marketing sortant, est une forme plus traditionnelle du marketing, mais toujours aussi efficace. Elle désigne une communication qui s’effectue de l’annonceur vers le consommateur. Cette stratégie comprend entre autres de la publicité et des événements marketing.

Stimulez votre trafic avec de la publicité en ligne

Dans certaines situations, lorsque l’on se lance en affaires, on ne peut pas se reposer uniquement sur le SEO pour attirer des visiteurs sur son site. En effet, ce genre de pratique prend du temps avant de porter ses fruits.
En revanche, la publicité en ligne, que ce soit avec Google Adwords, Facebook ou Linkedin, permet de générer des leads au moment souhaité.

Dans un monde B2B, on pense immédiatement à Linkedin pour la publicité en ligne. Cependant, Facebook n’est pas non plus à négliger. Le réseau social le plus important au monde offre des moyens très performants pour rejoindre ses utilisateurs via la publicité. Même dans un contexte B2B, il existe une multitude de façons de cibler son audience avec succès.
Dans le domaine de la publicité en ligne, il y a d’ailleurs de plus en plus d’innovations grâce à des outils performants comme Advertising Studio de Salesforce, qui vous permettent de connecter votre CRM aux plateformes de publicités et d’envoyer des annonces ciblées à vos clients et prospects ou à d’autres utilisateurs ayant les même caractéristiques (Lookalike Audience).

Objectifs
L’objectif principal est de compléter votre base de données de leads afin de pouvoir ensuite les éduquer concernant votre marque, vos produits ou services. Pour cela, les landing pages, ou pages de destination, vous permettent de capter l’attention du prospect vers un seul objectif.
A contrario, envoyer le trafic venant de publicité en ligne vers la page d’accueil de votre site, augmenter le risque que vos visiteurs ne vous laissent pas leurs coordonnées. La technique est de créer une page avec un seul objectif: remplir un formulaire pour télécharger un document en ligne ou pour s’inscrire à un événement.

Astuces
Comme toujours lorsqu’il s’agit de Lead Generation, les personas s’avèrent être une arme utile pour mieux comprendre son audience. Avec la publicité en ligne, se tromper d’audience peut s’avérer coûteux.
C’est pour cette raison qu’il est important de bien comprendre quels sont les besoins de vos prospects pour utiliser de bons mots clés et avoir des messages plus convaincants. Ces mots clés seront ensuite utilisés dans l’annonce pour favoriser les cliques ainsi que sur la page d’atterrissage pour inciter à la conversion du visiteur en lead.

Mesures
Certains indicateurs clés sont à scruter tout au long de la campagne: le Click through Rate, le coût par clic, le quality score et la position pour évaluer la performance de votre publicité.
Cependant, il y aussi d’autres indicateurs à plus long terme sur lesquels il faut garder un oeil: le coût du lead et le coût de l’opportunité, ainsi que le retour sur investissement par mot-clé. En effet, une campagne peut générer des leads, et ces indicateurs vous permettront de comprendre si ces prospects ont un impact sur vos affaires.

Anatomie d’une page de destination

On dit souvent que la première impression est la plus importante. Sur le web et surtout dans un contexte de publicité en ligne, ce contact a encore plus d’impact. En une fraction de secondes, les utilisateurs du web décideront de rester sur votre site ou d’abandonner leur visite. C’est pourquoi il est crucial de mettre en pratique sur vos pages d’atterrissage certaines règles élémentaires afin d’apporter aux utilisateurs les informations dont ils ont besoin, de les rassurer sur l’expertise de votre entreprise et de ne pas les assommer avec des formulaires trop longs.

page de destination lead generation outbound marketing
Organisez des événements en réunissant Inbound et Outbound marketing.

Même si le marketing digital est sur le point de devenir la norme en termes de promotion des ventes, les événements ont toujours une part importante à jouer dans un plan marketing. Il est vrai que nous sommes tous hyper-connectés, mais cela ne nous enlève pas le besoin d’interagir avec les clients. Et c’est ce que nous faisons lors d’événements et salons professionnels.

1. Promotion
Lorsqu’il s’agit de promouvoir un événement, je suis d’avis de que les petits ruisseaux font les grandes rivières. Il ne faut en aucun cas délaisser une avenue qui pourrait vous apporter de nouveaux membres.

De plus, il n’y a pas de rivalité entre marketing digital et événements. Au contraire, il faut promouvoir votre événement en utilisant des tactiques de marketing digital:

  • Poster plusieurs fois par semaine sur les médias sociaux en alternant l’angle des messages. Ne pas oublier les groupes Linkedin ou vos portails d’industrie (Associations, fédérations…)
  • Envoyez des courriels en personnalisant le contenu si la personne est déjà venue à un événement ou par rapport à son poste ou son industrie.
  • Envoyer aussi des courriels concis de la part de votre équipe de ventes.
  • Lancer des campagnes de publicités ciblées sur Google Adwords et les médias sociaux.

2. Enregistrement des invités
Lorsqu’il s’agit d’un événement que vous organisez, la façon la plus adéquate de procéder est de créer une page d’atterrissage spécifique à l’événement. L’apparence de la page est évidemment cruciale. Il vous faudra démontrer des gages de votre sérieux, expliquer rapidement ce que l’événement va apporter aux participants, et montrer qui seront les intervenants en mentionnant leur expérience. L’objectif est de démontrer que vous apporterez de la valeur (connaissances, expériences, réseautage…). Si vous ne pouvez créer vos propres pages vous pouvez permettre à vos invités de s’inscrire à travers des plateformes comme Eventbrite.

3. Rappel de suivi
Une fois les inscrisptions complétées, votre tâche ne s’arrête pas là. Il faut s’assurer que vos invités et inscrits n’oublient pas l’événement. Grâce des outils d’automatisation marketing comme Pardot vous pouvez planifier ces courriels de rappel et de suivi. Pour apporter plus de valeur à ces communications par exemple, j’ajoute toujours des aperçus du contenu avant l’événement et un accès aux présentations a posteriori.

4. Analyse

Si vous avez un système d’automatisation du marketing, vous pouvez rassembler différentes informations sur vos participants: nouveaux leads, coût par lead. L’objectif est de déterminer quels canaux vous a procuré les meilleurs leads. De plus, les événements étant des actions marketing dispendieuses, il est important d’analyser leur retour sur investissement. Des outils comme Pardot, vous apportent très facilement ce type d’informations.

Ci-dessous, vous avez un exemple de la provenance des participants à un de nos événements Incloud. Grâce à Pardot, nous avons accès à cette information en temps réel.

organiser un événement lead generation outbound marketing

Voilà qui conclut mon billet sur l’Outbound Marketing, mais aussi notre section sur l’acquisition de leads. Dans les prochains volets, nous verrons comment éduquer les prospects que vous avez attiré (Lead Nurturing).

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