Cet article est le second d’une série sur «Les Meilleures Pratiques de Lead Generation».

Au travers des premiers postes de notre série, nous avons vu comment bien se préparer à lancer des campagnes marketing. Ainsi, bien connaître son audience est vital pour savoir comment l’approcher. Cependant, il est aussi primordial de présenter un plan d’affaires bien ficelé pour convaincre toute votre organisation à vous suivre dans ce voyage.

À présent, nous allons nous attarder sur la création de leads. C’est un élément très important mais il n’est pas l’unique objectif. Il y a très souvent d’énormes opportunités à saisir avec des leads et des clients existants. Cependant, si vos taux de conversion de leads en opportunité et d’opportunités en affaires sont convenables, il vous faut lancer plus de lignes à l’eau pour attrapper plus de poissons.

Pour cela, il y a deux façons de faire : l’Inbound et l’Outbound Marketing. L’Inbound est le fait d’attirer les prospects à vous grâce au SEO (Search Engine Optimization) et l’Outbound se réfère aux techniques plus conventionnelles comme la publicités ou les événements. Même si l’industrie marketing tente d’imposer l’Inbound comme étant la nouvelle marche à suivre, je pense plutôt comment ces deux techniques peut en faire cohabiter. Nous verrons comment dans le prochain blogue.

Avec l’entonnoir des ventes, différentes tactiques peuvent être mises en place afin de gérer les leads lorsqu’ils arrivent.
Le marketing doit mettre un pied même dans les opportunités pour aider les ventes à conclure.

entoinnoir des ventes inbound marketing lead generation

INBOUND MARKETING

L’Inbound Marketing est un concept plutôt nouveau, réellement tendance et qui permet d’attirer des prospects grâce à différents contenus pour convertir les en clients, sans les démarcher.

Contenu Marketing: les munitions pour l’inbound marketing

Un contenu de qualité qui répond aux interrogations ou aux problèmes de vos prospects et clients est la condition préalable à toutes les campagnes réussies. Il faut voir le contenu marketing comme un hameçon ou une partie de votre expertise que vous partagez gratuitement en échange d’informations sur vos prospects.

Objectifs
L’objectif est d’engager la conversation de manière pertinente. Ainsi, les hameçons dont nous parlions plus haut pourront être des webinaires, des livres électroniques, des vidéos, des infographies. Ceci peut aussi vous aider à vous différencier de votre compétition et à bâtir une relation de confiance avec vos prospects et clients.

Astuces

Même si la création de contenu n’a pas encore été adoptée par toutes les sociétés, il y a maintenant bien plus d’adeptes assidus. Une bonne astuce pour se différencier: mettez vos clients au premier plan. Les articles comme des études de cas sont souvent le type de contenus qui résonnent plus aux oreilles des prospects.

De plus, il faut aussi adapter votre contenu au cycle d’achat de vos leads. Par exemple, vous attirez des prospects grâce un livre électronique qui traite des problèmes de vos prospects, et vous les convertissez en opportunités grâce à une comparaison de produits.

Dernier point important, n’hésitez pas à recycler votre contenu: les livres blancs et livres électroniques peuvent faire l’effet de plusieurs billets de blogues.

Mesures
Pour savoir si votre stratégie fonctionne, il faut évidemment avoir un oeil sur le nombre de téléchargements et de leads créés. Mais il faut aussi vérifier si les leads collectés correspondent aux profils que vous recherchez.

Optimisez les conversions sur votre site web – ou comment réduire drastiquement votre coût d’acquisition de leads

Objectifs
L’objectif est de convertir les visiteurs de votre site en leads et de les éduquer pour qu’ils deviennent des prospects puis des clients. Toute personne recherchant des informations sur votre site doit trouver un moyen de communiquer avec vous, qui soit spécifique à chaque moment de son cycle d’achat (Téléchargement de livre électronique ou «Je souhaite une Démo»).

Astuces

La lecture sur le web se fait de façon rapide, il faut donc optimiser le texte de votre site pour que l’on puisse voir en évidence les éléments importants et les points de conversion (Contactez-nous par exemple, ou télécharger, recevoir la newsletter…). Votre site web doit être clair. N’utilisez pas trop de couleurs, et tout ce que vous dites ou montrez doit être pertinent.

Mesures
Il y a évidemment beaucoup  d’indicateurs sur lesquels vous devez garder un oeil. Google Analytics reste pour cette tâche l’outil de prédilection, mais si d’autres logiciels peuvent vous apporter plus de détail. À haut niveau, les indicateurs clé de performance de votre site sont le taux de conversion général et par page, ainsi que le taux de rebond.

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Humanisez votre marque avec un blog

Les entreprises qui disposent d’un blog produisent 67% de leads en plus. (Inside View)

Objectifs
Avoir un blog vous permet d’inspirer vos lecteurs et prospects. À travers cela, vous pouvez aussi bâtir une relation de confiance et montrer tout l’éventail de l’expertise dont dispose votre entreprise.

Astuces
Facilitez le partage sur les réseaux sociaux: si vos lecteurs aiment vos contenus, ils doivent être capables de les partager sur leurs canaux préférés.
Guidez votre audience vers des points de conversion et faites participer des collaborateurs internes et extenes pour écrire des articles, afin d’avoir un contenu plus pertinent et spécifique.

Mesures

Vérifiez le succès de votre blogue en analysant sa contribution aux visites et aux conversion sur votre site. Les commentaires vous donnent aussi un feedback intéressant.

Engagez la conversation sur les médias sociaux

Objectifs
Ici, l’objectif est d’accroître la confiance en votre marque. Cela vous permet aussi de générer des leads à bas coût et d’étendre votre réseau.

Astuces
Alternez une publication de curation, une de promotion, et quatre d’éducation: ne faites pas seulement dans la promotion.
Chaque poste devra faire l’effet d’une réflexion pointue pour trouver le bon mot, la bonne tournure et la bonne image qui auront le plus d’impact sur votre audience.

Mesures
Analysez les visites, les conversions et le retour sur investissement. Dans ce cas aussi, vous pouvez mesurer la performances des sujets et contenus.

Attirez votre audience organique

Le SEO a une place primordiale dans votre stratégie d’Inbound Marketing. Cela peut s’avérer complexe et doit souvent être révisé. Mais c’est clairement la stratégie qui vous apporte le retour sur investissement le plus élevé. Pour vous donner une image un peu familière: le SEO c’est aller au gym, alors que la publicité en ligne (SEM) c’est de la chirurgie esthétique!

Objectifs
Avec le SEO, vous pouvez générer des leads à bas coût et mettre en place un flux de visites stable vers votre site.

Astuces
Parler de SEO peut prendre des siècles car le sujet est vaste et en constante évolution. Cependant, les bases de la stratégie consistent à mettre en place une stratégie de mots clé (spécifique à chaque page et à chaque billet de blogue), à développer des liens externes, ce en quoi les médias sociaux peuvent aussi vous aider.

Mesures

Analyser le positionnement par mot clé et par rapport à la compétition. Aussi, regardez la part du trafic et les conversions de source organique.

Ceci vous donne donc un aperçu rapide de ce qu’est l’Inbound Marketing. Dans notre prochaine billet, nous parlerons biensure l’Outbound marketing, mais surtout de la combinaison des deux concepts.

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